Cześć, witamy Cię serdecznie w drugiej części zasad skutecznych handlowców!

 

Jeśli tu jesteś to bardzo się cieszymy, to znaczy ze na tyle Cię zaciekawiliśmy w pierwszej części, że postanowiłeś zaufać nam. Dać nam szansę i posłuchać drugiej częsci, do której zaraz przejdziemy, ale najpierw nawiążemy do tego o czym wspominał Arek w poprzednim podcastcie. Czyli do statystyki, która niestety jest dla nas troszkę przerażająca. Mamy nadzieję, że nie jesteś po tej czarnej stronie mocy. Ta statystyka mówi o tym, że w 2020 roku, 58% polaków nie przeczytało ani jednej książki. Ani jednej. Dokładnie. Jest to o tyle przerażające, że na polskim rynku chociażby jest tak wiele ciekawych pozycji, które od razu po przeczytaniu mogłyby zwiększyć Twoją skuteczność, czy zwiększyć skuteczność osób, które to przeczytały, że nie zostało to zrobione. Jeśli byłeś wśród tych osób, rekomendujemy Ci żebyś bardzo szybko to zmieni, bo jeśli jesteś też tutaj z nami to znaczy, że chcesz być skuteczniejszy. Dla nas książki było to najlepsze źródło wiedzy, teorii, dzięki której przełożyło się to na praktykę, że tak szybko udało nam się rozwijać jeśli chodzi o sprzedaż.

 

Ale wróćmy w takim razie do meritum. Zasada 11 mówi o tym, że skuteczny handlowiec jest:

 

Jest ona powiązana z poprzednią zasadą. Ona mówi o tym, czy mamy na myśli to, że handlowiec jest nauczyciel sprzedaży. To znaczy tylko, albo aż tyle, że on zdaje sobie, że jego partner do rozmowy, klient z którym rozmawia, on równie dobrze może być jego uczniem. To znaczy, że on może nie czuć się dobrze w jego temacie, może nie znać jego produktu czy też jego usługi. On zdaje sobie z tego sprawę, nie bierze pod uwagę tego, że wszyscy są alfą i omegą w danym temacie i powinni wiedzieć o czym rozmawiamy. On zdaje sobie z tego sprawę. Wie jak ważne jest to, aby edukować tego klienta. By mówić językiem przystępnym dla niego, a nie oburzać się kiedy on nie wie o czym mówimy. Te bycie nauczyciel sprzedaży pozwala klienta, nawet całkowicie nieświadomego przeprowadzić przez cały proces sprzedaży. Od początku do samego końca czyli do finalizacji do obsługi posprzedażowej. On mówi takim językiem, w taki sposób z tym klientem rozmawia, że nie tylko buduje relacje, ale też zaufanie. Jesteśmy w stanie założyć się, że nawet jeśli zgłosiła by się do tego klienta konkurencja oferując lepsze rozwiązanie w lepszej cenie, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że ten klient nie skorzystał by z tego rozwiązania, przez to jak się zachował wobec niego ten nauczyciel. Skuteczny handlowiec jest przede wszystkim nauczycielem sprzedaży.

 

A jeśli już mówimy o przeprowadzaniu przez proces, warto zaznaczyć, że tym 12 punktem jest to, że skuteczny handlowiec

 

Powinien przeprowadzać przez ten proces sprzedaży w sposób doradczy, w sposób konsultingowy, w sposób który rozwiązuje problem klienta. Odpowiada na jego potrzebę, a nie w sposób, w którym jest to tradycyjna sprzedaż transakcyjna, w której od razu w pierwszych słowach da się wyczuć, że danej osobie chce się po prostu coś wcisnąć. Chodzi o to, żeby handlowiec był naturalny w swoim przekazie, aby nie brzmiał jak typowy telemarketer, czy handlowiec który po prostu wchodzi do firmy i mówi co on chce zaproponować, co on chce sprzedać. Bardzo często jest tak, że asystenci, sekretarki, ale też większość osób ma taką swoją w głowie szufladę z dopiskiem, z nazwą telemarketer, z nazwą handlowiec, z nazwą wciskacz, z nazwa naciągacz, do której wsadza właśnie takie osoby, jeżeli od razu wyczuje, że ta osoba dzwoni w celu sprzedażowym. Ten błąd popełniają bardzo często albo świeżo upieczeni handlowcy, czyli nowe osoby które wchodzą dopiero w branżę, albo handlowcy z doświadczeniem, którzy niestety wpadli w swoje schematy. Bardzo często jak my to nazywamy stosują tak zwane banały , czyli od razu przy wstępie “dzień dobry, zajmuje się, nasza firma, z której kontaktuje się, zajmuję się, jestem u pana firmie właśnie po to aby…” i te banały sprawiają, że od razu wiemy, że dana osoba chce nam wcisnąć, chce nam sprzedać aniżeli doradzić. Nie bądźmy takimi handlowcami i to jest jedna z tych zasad.

 

Zasada 13 mówimy o tym, że skuteczny handlowiec

 

Mamy tu na myśli wszystkich tych handlowców w firmach, którzy są podziwiani przez innych handlowców. Bardzo nas to zastanawia też dlaczego. Być może też dlatego, że oni zawsze prowadzą rozmowy bardzo elokwentne, bardzo ciekawe, bardzo dużo gestykulują w trakcie tych rozmów. Widać, slychac i czuć emocje po ich stronie, ale pytanie czy na pewno? Nie do końca. Zazwyczaj ten podpalony handlowiec on jest podpalony w środku u siebie. On po takiej rozmowie potrafi założyć, że on już zdobył tego klienta, że on już ma tą umowę, on już ma prowizje w kieszeni. Nic bardziej mylnego. Jest to sytuacja paradoksalna i żeby Ci uświadomić jak bardzo to przypomnij sobie sytuację, w której rozmawiałeś z płcią przeciwną. Byliście na randce, rozmawialiście, flirtowaliście ze sobą. Randka się skończyła i mimo, że było fajnie to odpowiedz nam teraz na jedno, bardzo ważne pytanie. Czy podjąłeś decyzje, że ożenisz się z tą kobietą lub z tym mężczyzną? No nie. Paradoks prawda? Nie podejmuje się takich decyzji po pierwszym spotkaniu. Oczywiście istnieje coś takiego jak miłość od pierwszego wejrzenia, ale to nie sprawia że po tym pierwszy spotkaniu już podjęliśmy decyzje, że zwiążemy się z nimi na całe życie. Tak samo jest w sprzedaży. Ty nie możesz założyć, że ten klient już jest Twój, już Cię kupił, tylko i wyłącznie dlatego, że byłem w euforii. Przypomnij sobie stan zauroczenia czy zakochania. Czy widziałeś wszystkie złe strony tej drugiej strony, czy widziałeś jej wady, czy widziałeś ją faktycznie obiektywnie? Czy czułeś sygnały, które ona bardzo często Ci mówiła, no nie! Tak działa zauroczenie, tak działa podpalenie się. I ten handlowiec, który jest podpalony, czy też popada w euforię. On nie widzi sygnałów, które daje mu klient i wydaje mu się, że ten klient jest zainteresowany, poprzez to co on mówi, ale bardzo często te sygnały są bardzo proste. Sfolguj drogi handlowcu, nie do końca jestem zainteresowany, nie do końca podoba mi się kierunek, w którym zmierzamy, ale ten handlowiec tego nie słyszy, bo on przecież prowadzi elokwentne , ciekawe rozmowy, emocjonujące, ale najgorsze jest to, że nie widzi on tej drugiej strony. Ten klient bardzo szybko może mu złamać serce, więc wyznawaj troszkę zasadę jak asceta. Porażki świętuj w taki sam sposób jak sukcesy. Czyli nie podpalasz się sukcesem, ale też nie przeżywasz mocno porażki. Dzięki temu jesteś w stanie być coraz skuteczniejszym handlowcem.

 

To skoro handlowiec jest jak asceta, to również nie powinien on zakładać. I to jest kolejna zasada, 14 zasada z 20 zasadach skutecznych handlowców:

 

 

Czego nie powinien zakładać? Nie powinien przede wszystkim zakładać z góry tego, o czym myśli klient. Bardzo często jest tak, że już na podstawie maila, którego otrzymał handlowiec od klienta, czy na podstawie półsłówek, wątpliwości, które usłyszał od klienta, on już zakłada, że wie co chciał klient powiedzieć. Przecież on jest już w branży od kilku miesięcy, kilku lat i wie, że obiekcje się powtarzają. Więc jeżeli klient powiedział mu 2 zdania on już wie, wyciąga wnioski i już w głowie jak taki trochę zaprogramowany robot, zna 3 rozbicia więc już zaczyna od razu opowiadać, zanim zrozumie obiekcje. Nie da się przecież rozwiewać wątpliwości bez zrozumienia tego wpierw, o czym mielibyśmy rozmawiać. Handlowiec, który zakłada sprawia, że sam podcina sobie skrzydła, ponieważ klient nie do końca może mieć to na myśli i później idealnie wychodzi to, gdy parafrazuje słowa klienta, a klient nie zgadza się z tym lub dopowiada to o czym rzeczywiście myślał. Nie ma co dopowiadać sobie konkretnego scenariusza, należy przede wszystkim wysłuchać klienta. Zrozumieć klienta, czyli dopytać, o co mu dokładnie chodzi, aby przejść krok dalej .

 

Zasada 15 jest tak ważna i tak oczywista, że oczywiście wielu handlowców o niej zapomina. Skuteczny handlowiec

 

 

Skuteczny handlowiec po prostu nie oddaje inicjatywy. On zdaje sobie sprawę, że skoro przeszli przez cały ten proces z klientem od samego początku, czyli prospectingu, poprzez przygotowanie rozwiązania, przedstawienie go, omówienie go, zrobicie obiekcji. On wie, że przychodzi teraz moment na to, aby poprosić tego klienta o zamówienie. To tak jak z oświadczynami. To po stronie mężczyzny powinna leżeć inicjatywa, wyjścia z oświadczeniem. Jeśli nie wyjdzie no to tego ślubu, do tego wesela nie dojdzie. Tak samo jest w sprzedaży. Jeśli Ty nie poprosisz tego klienta o zamówienie to on bardzo często mimo, że jest gotowy, nie złoży zamówienia. On wychodzi z wniosku, że skoro to Ty jesteś handlowcem, to Ty przedstawiasz rozwiązanie, Ty je oferujesz to Ty sam powinieneś to zaoferować. Jeśli Ty tego nie zaproponujesz to, co on będzie wychodził przed szereg. Więc pamiętaj, jeśli nawet wydaje Ci się, że to jest za oczywiste albo to jest zbyt trudne i głupio Ci o to zapytać. To przypomnij sobie czy nie głupio było Ci zaczepić tą osobę, zadzwonić do obcej osoby, przedstawić te rozwiązania czy też zbijać obiekcje. Przeszedłem już przez tak długi proces, że ta 15 zasada, ten 15 punkt powinien przychodzić Ci automatycznie i skuteczny handlowiec zdaje sobie sprawę wie to, że aby zwiększać swoją sprzedaż, on prosi o zamówienie. Domyka tą sprzedaż, bo zdaje sobie sprawę, że inicjatywa jest po jego stronie. Jest to proste, ale bardzo skuteczne. Jest to jedna z nielicznych zasadach z tych 20. Gdybym tylko ją wdrożył to jesteśmy w stanie się z Tobą założyć, że Twoja sprzedaż zmieni się diametralnie. Pamiętam sam kiedy pierwszy raz, jako początkujący handlowiec zastosowałem to zamknięcie sprzedaży. Wyglądało ono mniej więcej tak “czyli rozumiem, ze mogę przygotować dla pana to rozwiązanie tak? TAK” Moja reakcja jak to w jednej reklamie, bezcenna. To jest tak proste i tak skuteczne. Jeśli ten proces przeprowadziłeś w ciekawy, interesujący, angażujący sposób to te zamknięcie to jest po prostu taka wisienka na torcie.

 

Tutaj taka spora część można powiedzieć starej szkoły handlowców, powie” jak to jest ja mam się prosić o zamówienie? Jak ja mogę prosić się o zamówienie”. To jest bardzo ważna rzecz. To co powiedział Adrian. Inicjatywa musi być po Twojej stronie. Kolejna powiązana można powiedzieć, że jest zasada, że skuteczny doradca, skuteczny handlowiec

 

 

Co mamy tu na myśli? Można powiedzieć patrzymy trochę szeroko, szerzej pod kątem kilku aspektów. Przede wszystkim handlowiec taki efektywny, skuteczny handlowiec nie rozprasza się. Zagłębienie się w temat kiedy jesteście na dobrej fali rozmów z klientami, macie jedną druga czwartą super rozmowę i rozporoszenie się poprzez rozmowę, poprzez sięgnięcie za telefon czy pójście sobie zrobienie kawy, oczywiście odpręża, ale tylko na chwile i daje złudne poczucie tego, że zrelaksowaliśmy się, ale za chwile może spowodować to, że wracając musimy od nowa wgryźć się w temat. Wdrożyć się w ten flow, który mieliśmy pozytywny już trochę nam spada i przez to cała efektywność, cała skuteczność sprzedaży zmniejsza się. Oczywiście nie chodzi tutaj o to żebyś pracował 24 na 7. Bardzo ważny jest relaks, ale chodzi tutaj przede wszystkim o takie bardzo rozsądne dawkowanie czasu. Jeśli idzie Ci dobrze, wykorzystaj to flow. Jeśli nie idzie Ci dobrze zrób sobie przerwę, ale po to żeby wyciągnąć wnioski. Tak samo handlowcy, którzy poruszają się, którzy jeżdzą powinni sobie tak logistycznie zaplanować dojazdy do tych klientów, aby ta trasa wyglądałą jak najbardziej zbliżona do linii prostej. Aniżeli do jakis zygzaków, bo marnujemy czas, nie mówiąc o paliwie i dodatkowych kosztach, ale marnujesz swój czas w którym efektywnie można było by pozyskać, porozmawiać nie z jednym czy trzema klientami, a być może nawet ośmioma czy dziesięcioma i to znowu zwiększa skuteczność. Proste, bardzo proste, ale jakże skuteczne. Kolejna sytuacja odnośnie marnowania czasu tym drugim spojrzeniem jest to, aby nie marnować czasu na klientów, którzy nie sa na “tu i teraz’. I nie zrozumcie nas źle, oczywiście, że warto inwestować czas w klienta, puścić mu maila, przypomnieć się od czasu do czasu. Jak najbardziej, ale chodzi o to żeby nie inwestować czy raczej poświęcić zbyt dużo czasu na chociażby omawianie tego tematu. Bardzo często przychodza do nas handlowcy, którzy po rozmowie zafascynowani, troche połączeni z tym punktem odnośnie podpalania się i popadania w euforie, mówi “Arek Adrian miałem świetna rozmowe, polegalo ona na tym na tym i na tym, trwała 10 min”  handlowiec opowiada opowiada, po czym jeżeli pytamy “na czym stanęło” to na tym, że “mam się odezwać pod koniec przyszłego miesiąca”.

 

No i znowu to wraca do kolejnej zasady. Tak jak mówiliśmy one łączą się ze sobą. Jeżeli jesteś konkretny i szczery to pytasz klienta wprost czy faktycznie to jest temat na tu i teraz, dzięki czemu nie marnujesz czasu. Czas to jest jedyna rzecz, ktorej nie jestesmy w stanie zatrzymać, nie jestesmy w stanie rozmnożyć, wiec wykorzystujmy go jak najmądrzej. Arek także mówi o tym w jednym ze szkoleń, które przygotował o alokacji czasu. Warto też w wolnej chwili zajrzeć do tego, bo może to dużo wnieść.

 

Kolejna zasada to zasada, o której mówi, że skuteczny handlowiec

 

 

Można do tego podejść jak to menadżer robi do celów swoich pracowników w zespole. Czyli handlowiec powinien wyznaczać trochę cele metoda SMART, czyli one muszą być sprecyzowane, terminowe, ambitne, realne i faktycznie muszą tego handlowca motywować. Tylko w taki sposób on jest w stanie odpowiednio się poruszać. Handlowiec bez celu, ale mówimy tu o celu, który sam on sobie wyznaczył, nie który ktoś mu z góry narzucił, bo zazwyczaj jeśli ktoś przejmuje nad nami inicjatywę i pokazuje nam jakiś cel, to nie do końca utożsamiamy się z tym celem. Ktoś mógł sobie to wymyślić równie dobrze. Handlowiec sam sobie powinien wyznaczyć cel, bo bez tego jest jak statek dryfujący we mgle. My z Arkiem jeszcze jako handlowcy zawsze naszym celem bylo cos długoterminowego wydawać by się mogło, bo to było coś, co przyjdzie za miesiąc. Chodziło o to jakie wynagrodzenie chcemy otrzymać. Ustalilaliśmy sobie na samym poczatku miesiąca jakie wynagrodzenie za ten miesiac nas usatysfakcjonuje i dopiero później rozbijaliśmy to na mniejsze elementy, co musimy dokładnie zrobić i do kiedy żeby się to zdarzyło. Skuteczny handlowiec wie, że aby coś osiągnąć musi sobie wyznaczyć konkretny cel.

 

Brian Tracy fajnie też podsumował Adrian to wszystko co powiedziałeś “jeśli nie ustalasz celów dla siebie, jesteś skazany na pracowanie przy osiąganiu celów kogoś innego”. Myślę, źe to jest idealne podsumowanie, które wpisuje sie w tą zasadę.

 

Skuteczny handlowiec

 

 

Myśle, że pojęcie lejka sprzedaży nie musimy wyjaśniać. Oczywiście chodzi tutaj o to, aby generować jak najwięcej potencjalnych klientów, aby z tego, jak tym lejkiem przesiewać do tego konkretnego, docelowego klienta, którego będziemy pozyskiwali, za którego macie być może dodatkową premię. Handlowiec bez lejka sprzedaży mówiąc wprost nie będzie miał sprzedaży. Bardzo często jest tak, że na początku miesiąca handlowiec, który spóźni się z pozyskiwaniem nowych potencjalnych klientów, za chwile nie będzie miał dla kogo przygotowywać propozycji. Może okazać się, ze za chwile nie będzie potrzebne jego stanowisko, no bo czymże jest handlowiec, który nie pozyskuje klientów. Jak pozyskiwać klientów jeżeli nie szukamy potencjalnych klientów, a bardzo często jest tak, że nie ma się konkretnego asystenta, który odpowiada za leadowanie. To byłoby piękne chociaż są gdzieś takie może marginalne przypadki, jednak z reguły to Ty sam musisz za to odpowiadać. Zresztą myślę moim i Adriana zdaniem, zresztą nie raz na ten temat rozmawialiśmy, lepiej pracuje się na swoich leada. Na swoich pozyskanych klienta, bo dzięki temu zbadaliśmy jego potrzeby, wiemy na czym mu zależy danemu klientowi i dzieki temu jesteśmy w stanie przełożyć to na skuteczne rozwiązanie. Nie wierze troche w tych tak zwanych asystentów sprzedaży, asystentów leadów, zwłaszcza że oni są za to rozliczani, więc nic dziwnego że mają ich wygenerować jak najwięcej. Patrzymy tu tylko na statystykę, a nie zawsze patrzymy na jakość. Ten lejek sprzedaży bardzo często jest tym, co handlowców odpycha od sprzedaży. Wszystko pięknie mógłbym dalej sprzedawać, ale nie lubię pozyskiwać nowych klientów, potencjalnych. Nie lubię tzw. leadowania. Można to tak samo porównać do tego, że jeżeli nie lubisz gotować no to jesz jedzenie gotowe, być może mrożone, być może jesz fast foody, to nie dziw się, że jesteś gruby. Prosta zasada. To tak samo jak rolnik, który powiedziałby, że nie lubi siać, albo nie chce mu się siać w sezonie kiedy powinien to zrobić, zasiał tylko pół pola i dziwi się dlaczego w sierpniu przy żniwach nie ma pieniędzy. Nie ma bo nie zasiał. Tak samo jest z lejkiem sprzedaży.

 

19 zasada mówi o tym, że skuteczny handlowiec

 

 

Co mamy tu na myśli? Mamy tu na myśli doświadczenie, które mamy z wieloma różnymi handlowcami, którzy omawiają elementy, które nie do końca klienta interesują. Można to nazwać banałami czy też bzdetami, które interesują tylko ich, a nie do końca tego klienta. Ten produkt on ma pokazać czy też usługa, jak zmieni się życie klienta i można tutaj wziąć ostatni przykład z życia wzięty mój pod uwagę. Jakiś czas temu telefon spadł i rozbił sie mu aparat. Wydawać by się mogło, bo ja nie jestem osobą, która robi dużo zdjęć, ale wydawać by się mogło, że nie jest mi potrzebny nowy telefon, natomiast w moim życiu niedługo wydarzy się cos bardzo ważnego, mianowicie narodziny córeczki. No i sam sobie stworzyłem taką wizję, ponieważ wiedziałem, że jest potrzebny mi nowy telefon, bo na pewno będę nim robił dużo zdjęć. Więc gdybym poszedł do sklepu i handlowiec mówiłbym by mi o specyfikacjach tego telefonu, o tym jakie ma zalety. Być może mógłby nie trafić i znowu wracam do kolejnej zasady – trzeba drążyć, pytać, słuchać. Co prawda ja sam sobie stworzyłem, znalazłem ten telefon, ale gdyby handlowiec podszedł do mnie zapytał z czego wynika zmiana, po co jest mi to potrzebne, czego od tego oczekuje. To na pewno dowiedziałby się dlaczego wymieniam ten telefon, dlaczego jest to dla mnie tak ważne. Dlatego skuteczny handlowiec przekłada swój produkt czy też usługę, na to jak zmieni sie życie tego klienta, jak będzie wyglądało, jak uprzyjemni, ułatwi, ulepszy tego jego życie.

 

Kolejnym można powiedzieć ostatnia zasadą tego kodeksu skutecznych handlowców jest to, że skuteczny handlowiec

 

 

I teraz jak to się ma do tego, że cały czas mówimy o tym, że handlowiec nie zakłada, nie marnuje czasu. Oczywiście, ale chodzi tutaj o to, aby być przygotowanym na różne scenariusze, będąc w różnych branżach zdajemy sobie sprawę, że obiekcje są powtarzalne, więc warto sobie przeanalizować

jakie wątpliwości pojawiają się w Twojej branży. Być może zebrać jakieś konkretne obiekcje. Możesz też przygotować krótki skrypt sprzedażowy, skrypt czy też taki plan rozmowy, który sprawi, że będzie o wiele łatwiej Tobie tą rozmowę prowadzić, ale oczywiście używaj tego z głową. Przede wszystkim z głową, nie wyłączaj myślenia. Nie idź w kierunku robotycznego czytania z kartki, a raczej w kierunku naturalnej rozmowy biznesowej. Przygotowanie sprawi, że będziesz czuł się pewniej, dodatkowo jeśli znasz swój produkt, ale nie tylko zalety, ale też wady swojego produktu jesteś pewien co, masz wiarę w siebie, wiarę w być może w firmie, która reprezentujesz i wiarę w produkt, który sprzedajesz. Są to 3 główne filary sprzedaży, które świadczą o Twojej pewności, dzięki temu budujesz pozycję autorytetu, a to w połączeniu z relacjami, które budujesz też wykorzystując te wszystkie zasady skutecznych doradców, sprowadza się to do o wiele lepszej skuteczności. Jeżeli jesteś w pełni przygotowany na spotkania biznesowe to rozmowa z nawet prezesem czy dyrektorem największej spółki akcyjnej czy korporacji nie przysparza Ci na pewno wielu problemów.

 

Wiele osób chciałoby coś w swoim życiu zmienić, nie wkładając w to wysiłku. Jeśli jesteś jedną z tych osób to być może nie do końca Ci pomogliśmy, ale wierzymy, że skoro tu jesteś to wiesz, że w życiu trzeba patrzeć z szerszego punktu widzenia. Dlatego przybliżyliśmy Ci 20 zasad, taki kodeks handlowca, który chcielibyśmy żebyś sobie gdzieś zapisał, zanotował, zapamiętał i zaczął wykorzystywać. Wróć do nas za jakiś czas, po korzystaniu z niego i daj nam znać, jak zmieniły się Twoje wyniki. Jeśli nie zmienią się przynajmniej dwukrotnie, będziemy szczerze zaskoczeni, ale wierzymy w te zasady, sami jest stosujemy, sami je można powiedzieć wyhodowaliśmy i zwiększyły naszą sprzedaż diametralnie. Pozwoliły rozwinąć nasze kariery i wiemy, że pomogą także Tobie. Dzięki Ci bardzo, że byłeś tu ponownie. Nie możemy się doczekać, aż znowu się usłyszymy, a tymczasem cześć do usłyszenia.

 

Dzięki, cześć!