Audyt sprzedaży – nie taki diabeł straszny… Dlaczego warto? 

Aby odpowiedzieć na pytanie, czym jest audyt sprzedaży, najpierw trzeba odpowiedzieć na pytanie czym jest sam audyt. Z reguły nie kojarzy się z czymś pozytywnym dla zwykłego szeregowego pracownika, ponieważ od audytu bardzo blisko do uczucia patrzenia na ręce, sprawdzania, czy poszukiwania błędów w realizacji zadań.  Audyt może i owszem polega w pewnym stopniu na kontroli, natomiast tylko tych czynników które mają wpływ na organizację struktur, działu, czy cel jednostki bez ingerencji w prywatność.

Audyt sprzedaży zatem to sprawdzenie ogólnej kondycji działu sprzedaży, czy handlowców, pod kątem możliwości rozwoju i wyeliminowania błędów w procesie sprzedaży.

1. Audyt sprzedaży – Jaki powinien być? 

Audyt sprzedaży przede wszystkim powinien być przeprowadzany: 

• regularnie – > aby poznać cały obraz i wyeliminować błędy statystyczne 
• w przyjaznej atmosferze -> zestresowany pracownik, któremu patrzy się na ręce zachowuje się nienaturalnie co może mieć wpływ na wynik audytu,  
• po wcześniejszej zapowiedzi -> aby handlowcy czuli, że im ufasz, dzięki czemu mogą przygotować się do tego mentalnie, 
• z wizją zmiany na przyszłość -> audyt sprzedaży powinien skupiać się na tym co MA NASTĄPIĆ, a nie na tym co NASTĄPIŁO. 

2. Audyt sprzedaży – Od czego zacząć? 

W audycie sprzedaży bardzo ważna jest szczerość z samym sobą i próba spojrzenia z kilku perspektyw. Perspektywy klienta, oraz perspektywy struktur firmy. Dlatego też, bardzo dobrym rozwiązaniem jest wynajęcie zewnętrznego konsultanta ds. audytu sprzedaży lub firmy, która profesjonalnie zajmuje się audytem sprzedaży, ponieważ takie osoby nie mają zahamowań, aby powiedzieć co szczerze o tym myślą. I nie chodzi tu o wytykanie błędów, a raczej o szczerą i konkretną odpowiedź odnośnie tego co w firmie nie funkcjonuje tak jak powinno.

Wyróżniamy:
– Audyt sprzedaży z perspektywy zewnętrznej 

– Audyt sprzedaży z perspektywy wewnętrznej. 

Audyt sprzedaży z perspektywy zewnętrznej to nic innego jak weryfikacja całego procesu sprzedaży związanego z klientem. Należałoby zacząć od: 

1. Analizy klienta, czyli weryfikacji do kogo chcemy docierać. Kto jest naszą grupą docelową. 
2. Analizy kanałów sprzedaży, czyli jak docieramy do potencjalnych partnerów biznesowych. Może jest inna strategia dotarcia? 
3. Oceny dynamiki tych kanałów, czyli odpowiedź na pytanie, czy Twoja strategia marketingowa jest szeroka i ofensywna, czy raczej wąska i spokojna. 
4. Strategii sprzedaży, czy obsługi. Tu warto skupić się na takich elementach jak chociażby: czas oczekiwania na e-mail z ofertą, jakość rozmowy z handlowcem, znajomość produktu przez handlowca, czy powody rezygnacji z firmy. 

Audyt sprzedaży z perspektywy wewnętrznej to analiza wszystkich strategicznych elementów związanych z działem sprzedaży, czyli chociażby: 

1. Analiza struktury działu, czy są stanowiska zbędne w procesie sprzedaży lub być może należy pomyśleć o nowych stanowiskach? 
2. W jaki sposób menedżer zarządza działem, czyli czy pracuje rutynowo, czy potrafi pracować kreatywnie. 
3. Jak wygląda system motywacyjny dla handlowców, czyli czy handlowcy są zorientowani również na cele sprzedażowe oraz rozwój. 
4. Analiza raportowania sprzedaży.
5. Rekrutacja handlowców, może problem pojawia się tuż na samym początku?

3. Audyt sprzedaży – z ilu etapów się składa?

Skuteczny audyt sprzedaży powinien składać się z co najmniej  4 kroków: 

1. Analiza obecnej sytuacji – DIAGNOZA 

2. Dopasowanie procedur i narzędzi wykorzystywanych w audycie

3. Przeprowadzenie audytu. 

4. Raport z wyniku audytu sprzedaży. 

Takie kroki pozwolą Twojej firmie rozwinąć skrzydła w biznesie i zwiększyć sprzedaż usprawniając proces sprzedaży.  

4. Tajemniczy klient, jako narzędzie audytu sprzedaży.

Bardzo często, aby zweryfikować skuteczność działu handlowego stosuje się tzw. tajemniczego klienta, którego zadaniem jest wyłapać wszystkie problemy na tym etapie. Zwykle zachowuje się on jak potencjalny klient, który zamawia produkt bądź usługę, negocjuje stawki, poznaje ofertę i często finalizuje transakcję. W tym czasie, poddaje on analizie takie aspekty jak chociażby, czas oczekiwania na maila z ofertą, czas realizacji zamówienia, jakość obsługi oraz analiza merytoryki handlowca. Sprawia to, że handlowiec nie jest w stanie przygotować się do tego spotkania i działa naturalnie, czyli tak jak na co dzień przez większość swojego czasu. Łatwo tu o błędy. Bardzo ważne jest to, aby nie karcić handlowca za błędy które popełnił, lecz wyedukowanie go w jaki sposób powinien postępować.

Audyt sprzedaży – podsumowanie 

Dobry audyt sprzedaży ma przełożyć się na dobrą skuteczność całego działu, a także lepsze efekty finansowe dla całej firmy. Bardzo często warto zatrzymać się na pewien czas i przeanalizować obecną sytuację, aby wyciągnąć wnioski zanim zrobi się krok dalej. Idealnym rozwiązaniem w tym przypadku jest właśnie zewnętrzny audyt sprzedaży. 

Potrzebujesz audytu sprzedaży? Przeprowadź bezpłatny audyt sprzedaży w swojej firmie, a skontaktujemy się z Tobą i omówimy dalsze kroki!