Cześć, tutaj Arek i Adrian.

Dzisiaj przedstawimy Wam w tym podcaście 20 zasad skutecznych doradców, skutecznych handlowców. To jest taki kodeks, który jest bardzo przydatny w branży sprzedaży, z tego względu, że określa ogólne zasady, których jeżeli będzie trzymał się każdy doradca na pewno zwiększy swoja szansę na to, ze pozyska klienta. Zwiększy szanse na to, ze klient zaakceptuje prośbę, która jest wysuwana w jego kierunku przez doradcę. Jest ich 20. Omówimy je w kolejności losowej, natomiast każda z nich jest bardzo ważna zasadą.
Są powiązane ze sobą, jedna wynika na drugą lub wpływa na siebie. Cały ten podcast podzieliliśmy na dwie części. Po połowie po 10 zasad na jeden odcinek, więc zgodnie z nasza dewiza nie zajmiemy Tobie więcej niż około 20 minut na jeden odcinek. Tak więc żeby nie przedłużać zaczynamy od pierwszej zasady jaką jest determinacja.

Ja bym tylko dodał, że wszystkie zasady, które Ci dzisiaj przybliżymy, na pierwszy rzut oka mogą być oczywiste, ale jesteśmy w stanie założyć się, ze kiedy będziesz słuchał o nich, to na pewno, o którejś zapomniałeś, a każda z nich jest bardzo ważna.

1. Determinacja

Można by się zastanowić z czego ona wynika. Ona wynika z tego, ze słyszysz słowo czy zdania, które bardzo źle się nam kojarzą. Czyli słyszysz “nie” czy tez odmowę. A jednak nasz mózg jest tak skonstruowany, że jeśli słyszy “nie” lub słyszy odmowę, nie do końca jest w stanie sobie się z tym zgodzić. Nie łączy tego z nagroda, która przychodzi jeśli słyszy “tak”. Jest to coś bardzo dla nas trudnego, być może przez to ze w dzieciństwie bardzo często nam odmawiano czy to ze strony rodziców, czy ze strony rówieśników. Dlatego sprzedaż jest tak trudna, bo nie ma tak wielu ludzi zdeterminowanych, którzy są w stanie usłyszeć kilkanaście czy kilkadziesiąt razy “nie” w ciągu dnia jednego i dalej być zdeterminowanym.
Determinacja jest potrzebna w trakcie prospectingu, w trakcie negocjacji z klientem, w trakcie prezentowania oferty, czy w trakcie mogło by się, wydawać, gdzie wszystko jest dopięte na ostatni guzik, gdy klient wciąż mówi “nie”. Tu jest tak bardzo ważne, że skuteczny handlowiec zdaje sobie z tego sprawę, jakie go trudności mogą go spotkać w tym zawodzie, ale on wie ze to jest naturalna częścią jego pracy, tak jak naturalna częścią życia jest to, że musimy przespać jakiś określony czas w ciągu dnia, czy tez chociażby zjeść 3 posiłki w ciągu dnia, czy też odpowiednio się nawodnić. Tak samo odmowa w sprzedaży jest czymś naturalnym i on wie, że odpowiednia determinacja pozwoli mu przez te wszystkie odmowy przejść.

Zresztą spójrzmy prawdzie w oczy, ile razy w ciągu naszego życia nawet w relacjach damsko-męskich usłyszało się słowo nie, a jednak jeżeli jest ta determinacja, jeżeli jest ta mięta, to na pewno każdy z nas walczył o to, aby usłyszeć w końcu to “tak” i być może nawet to sakramentalne “tak”. Kolejną zasadą jest to, aby skuteczny doradca był przede wszystkim:

2. Ciekawy klienta i świata

Można to porównać do trochę dziecka, który na etapie swojego wczesnego rozwoju zadaje pytania. Uczy sie świata. Pyta jak to jest skonstruowane, poznaje różne procesy. Tak samo handlowiec, czy doświadczony handlowiec, przede wszystkim powinien być naturalnie ciekawy. Nie chodzi tutaj o sztuczną ciekawość, w której handlowiec zadaje pytania,
jak ankieter po to, aby nikt sie nie czepiał. On ma to zrobić dla siebie, który tak jak dziecko poznaje świat. Tak, handlowiec powinien poznawać świat klienta, powinien być ciekawy jego świata. Jeżeli klient mimochodem wspomni o wczorajszym meczu w piłkę nożną, to zapytaj odnośnie jakiej drużyny, komu kibicował. Dowiedz sie i wejdź w jego buty, dowiedz sie trochę więcej, a być może okaże się, że macie wspólny język, macie jakieś wspólne hobby, co sprawi ze zbudujecie ze sobą relacje. Więc to jeden z ważnych elementów tej zasady, to jest właśnie możliwość zbudowania dodatkowych relacji. Kolejnym etapem jest też to, żeby być ciekawym i drążyć, czyli nie poprzestawać na pierwszej odpowiedzi klienta. Bardzo często klienci, nie mając czasu, zwłaszcza jeżeli kontaktujemy sie z przedsiębiorcami, sektorem b2b, są zabiegani, nie mają czasu rozmawiać, więc nic dziwnego, ze rzucają wymówki.
I tutaj bardzo często niedoświadczony handlowiec daje się ponieść tej wymówce, akceptuje i zgadza się z nią i nie jest ciekawy, nie drąży z czego rzeczywiście to wynika. Ta naturalna ciekawość uważam, że czy uważamy, że ona musi być. Jeśli masz produkt X lub Y i zależy Ci na tym żeby faktycznie odpowiednio dopasować ten produkt do klienta, żeby ten produkt samodzielnie sie sprzedał. To jeśli Ty będziesz bardziej ciekawy klienta, będziesz więcej o nim wiedział, tym więcej zastosowań swojego produktu, czy tez usługi, znajdziesz do jego życia. Ciekawość klienta czy tez świata jest bardzo ważna.

Trzecią zasadą, bardzo ważna jest to, że skuteczny handlowiec:

3. Zadaje pytania

Zadaje pytania w taki sposób, że on nie ma przygotowanej listy wcześniej 30 pytań, które odhacza po każdym jego zadaniu. Tylko on zadając pytanie rozpoczyna jakiś wątek. Dajmy na to, jeśli ktoś szuka chociażby nowego telewizora, to handlowiec pyta – z czego wynikła ta nagła potrzeba. I jeśli klient mu odpowiada, to on dopytuje – co będzie najczęściej oglądał, jakich oczekuje specyfikacji jeśli chodzi o telewizor czy to ma być 3d, 4k – on drąży dlaczego jest to klientowi potrzebne, bo chce to dokładniej zrozumieć. Zdawkowa odpowiedź nie za bardzo pozwala nam tego klienta zrozumieć. Zadawanie pytań to jest taki wstęp, rozpoczęcie, jest to kolejny rozdział, a jak wiecie w książkach te rozdziały są jednak bardziej rozbudowane niż tylko krótki jeden akapit. Zazwyczaj tych akapitów jest więcej, więc zadając pytania można powiedzieć otwieramy kolejny rozdział rozmowy z klientem.

Można to podsumować jednym stwierdzeniem, które zresztą bardzo lubi Adrian, co na pewno zaraz potwierdzi. Jest to że – póki nie zapytamy, odpowiedz zawsze brzmi nie. To jest bardzo ważne, aby te pytania zadawać.

Kolejny elementem jest to, że skuteczny handlowiec:

4. Prawdziwie słucha

Zapisaliśmy tutaj to, co jest bardzo ważne – prawdziwe słuchać. Większość z nas ma to szczęście, że słyszy od urodzenia, ale to nie znaczy, że słucha. Jest to umiejętność, której nie uczono nas, albo raczej zmuszano nas w szkole, gdzie sam nauczyciel bardzo często, który nie potrafił przekazać wiedzy w sposób taki, aby być słuchanym. Oczekiwał tego, aby druga strona, czyli odbiorcy byli zaangażowani w słuchanie. Właśnie o to tutaj chodzi w tym prawdziwym słuchaniu, aby być zaangażowanym w przekaz, aby nie myśleć o czymś innym, aby nie dopowiadać, aby nie zastanawiać się już nad odpowiedzią, tylko być w tej rozmowie tu i teraz. Nawet etymologicznie patrząc na to stwierdzenie w języku angielskim nie bez powodu powstały dwa określenia słyszenia i słuchania jako – listen i hear. Listen można sobie słuchać muzyki. Hear już można słuchać kogoś. To jest bardzo ważne, tak samo w trakcie rozmowy z klientem. Chodzi tutaj o to, aby być na tym 4 najwyższym poziomie słuchania i tylko w ten sposób jesteśmy w stanie bardzo dobrze zrozumieć klienta. I wiąże się to z tym, co mówił Adrian przed chwilą odnośnie zadawania pytań. Zadajemy pytania po to żeby zrozumieć klienta, a żeby go zrozumieć trzeba tego klienta prawdziwie słuchać.

Bardzo ładnie to określił kiedyś Winston Churchill – odwaga jest tym czego potrzeba, aby wstać i mówić, ale odwagą jeszcze większą jest usiąść i słuchać.

Zasada numer 5 mówi o tym, ze skuteczny handlowiec

5. Rywalizuje z samym sobą

On wie żeby się rozwijać nie może patrzeć na innych, tylko on powinien patrzeć tylko i wyłącznie na siebie. Oczywiście obserwować to co się dzieje z boku, czy wokół niego, bo to może go napędzić do walki, ale tylko i wyłącznie patrzenie na samego siebie powinien brać za przykład. I tutaj świetnym przykładem są sportowcy najwięksi, jak chociażby Cristiano Ronaldo, Leo Messi i Tiger Woods. Zwłaszcza Cristiano Ronaldo jest takim przykładem rywalizacji z samym sobą. On w momencie kiedy wszedł na szczyt wydawać by się mogło, kilka lat temu i zdobył swoją pierwszą złotą piłkę. Czy z tego szczytu zszedł? Nie, on zdobył jeszcze inne 4 złote piłki, więc tak naprawdę można by powiedzieć, że mógłby sobie odpuścić, bo zdobył najważniejszą nagrodę indywidualną w piłce nożnej, ale on wiedział, że to jest dopiero początek. Walczył z samym sobą. Artur Boruc tez to ładnie określił – jesteś tak dobry mecz, jak Twój ostatni mecz. Przekładając to na sprzedaż, można powiedzieć o tym, że jesteś tak dobry jak Twój ostatni miesiąc, jak Twój ostatni tydzień, czy nawet, jak Twój ostatni dzień. Skuteczny handlowiec wie, że jeśli chce się rozwijać, zarabiać więcej, rozwijać swoją karierę to przede wszystkim powinien rywalizować z samym sobą.

Po rywalizacji z samym sobą, na pewno przychodzi czas na wyciągniecie wniosków. Przynajmniej powinien przychodzić taki czas i to jest właśnie nasza kolejna zasada:

6. Rachunek sumienia, czyli wyciąganie wniosków

Bardzo ważne jest, aby handlowiec, który nie miał najlepszego miesiąca potrafił wyciągnąć wnioski ze swoich błędów. Aby w sytuacji, której błędy, które miał w danym miesiącu, nie powielał tych błędów w kolejnych miesiącach. Albert Einstein kiedyś powiedział – szaleństwem jest wykonywać ciągle to samo, a oczekiwać zupełnie innych rezultatów. Nic dziwnego i bardzo często jest tak, że w książkach związanych z rozwojem, z coachingiem jest tak, że należy zaakceptować porażkę. Trzeba przyjąć tą porażkę, jeżeli dostaniesz cios, trzeba wstać i iść dalej. Nic z tego nie będzie, jeżeli podczas tej właśnie porażki, nie wyciągniesz wniosków z tego co powinieneś zmienić. Może coś powinieneś zrobić inaczej, aby zrobić unik. Więc nie tylko ważne jest przejście przez tą porażkę, ale ważne jest wyciągniecie wniosków z tej porażki. Bez tego nie poprawimy naszych działań, nie zwiększymy naszej skuteczności, a tym samym nie będziemy skutecznym handlowcem, a o tym przecież tu właśnie mówimy.

To w sumie jak z nauką na rowerze. Jeśli z jakiegoś względu się przewróciłeś i znowu zrobisz to samo, to nie dziwne, że się przewróciłeś. Trzeba wyciągać wnioski to jest niezbędne. Więc idź z duchem czasu, ale tez idź z duchem szerszego punktu widzenia i wyciągaj wnioski z porażek. Jeśli zależy Ci żeby ta porażka była tylko wstępem do sukcesu.

To co jest bardzo istotne, czyli jest kolejną zasadą skutecznego handlowca, jest to, że on:

7. Jest szczery i konkretny

Co mamy tu na myśli? Łamiemy trochę to z czym jest kojarzony wciąż handlowiec. Czyli, że handlowiec powinien przegadywać swojego klienta, czy kolokwialnie mówiąc lać wodę. Absolutnie nie. Skuteczny handlowiec jest maksymalnie konkretny i maksymalnie szczery w swoim przekazie. Czyli znaczy to ni mniej ni więcej, jeśli nie zna odpowiedzi, to nie ściemnia że ją zna. Jeśli nie zrozumiał klienta, to nie mówi, że go zrozumiał. Jeśli jest coś w jego firmie, czy w jego rozwiązaniu, co być może działa na jego niekorzyść, to on także mówi o tym wprost. To jest osoba, która tworzy z Tobą taką relacje, z klientem, że on może pozwolić sobie na tą szczerość. Tak działają najlepsi przyjaciele, czyli wiesz, że możesz pójść do  niego z jakimś problemem, jakąś wątpliwością czy żeby chociażby w jakiś sposób Cię ocenił. To on niezależnie od tego czy mu się to podoba czy Tobie się to podoba, on po prostu mówi Ci prawdę. I to jest właśnie najważniejsze. Skuteczny handlowiec tak doskonale o tym pamięta i tak doskonale to wie, że musi być szczery i konkretny.

I życzę wszystkim, aby otaczali się takimi osobami wokół siebie, którzy konstruktywnie przedstawiają swój punkt widzenia, który przede wszystkim wpłynie na to, o czym mówiliśmy

wcześniej, czyli wyciągniecie wniosków, przyjęcie być może swojej porażki na klatę i zrobienie czegoś inaczej po to, aby iść w kierunku dalszego rozwoju.

Kolejnym bardzo ważnym elementem jest znajomość swojej konkurencji. Jest to 8 zasada:

8. Zna swoją konkurencje

Taki skuteczny doradca powinien znać swoją konkurencję. Porusza się w swojej branży czasami od kilku lat, więc nic dziwnego, że zmieniają się różne trendy. Konkurencja też zmienia swoje oferty i powinien być z tym na bieżąco. Powinien wiedzieć i być świadomym tego, że konsumenci nie podejmują decyzji bardzo często tu i teraz. Zwłaszcza jeśli mówimy tutaj o wyższych kwotach, podejmowania decyzji przy konkretnym zakupie. Te decyzje są bardzo często przemyślane, czasem przez kilka osób, czasem analizowane przez konkretne działy, na przykład przez specjalistów ds. zakupów. No i w tej sytuacji analizowane są różne oferty, więc jeżeli ja nie znam oferty swojej konkurencji, która ma podobny produkt czy też ma substytut produktu, który ja mogę dać mojemu klientowi, z którym rozmawiam, to nie zyskuje żadnej przewagi konkurencyjnej. Z drugiej strony, jeżeli ja wiem, co ta konkurencja ma, znam jej nie tylko wady, bo bardzo często jest tak, że jeżeli handlowiec już mówi o konkurencji, to mówi w sposób zły i zna tylko wady, a powinno być wręcz przeciwnie. Znam również zalety konkurencji, wiem co wskazać jako ich mocną stronę, ale znaleźć wartość dodaną mojego produktu, mojej usługi, który sprawdzi się dla klienta. To jest bardzo ważne, żeby znać konkurencje, po to żeby znać i umieć wyciągnąć wniosek, aby zyskać przewagę konkurencyjną. Ponadto znając całą branżę, czy rynek na pewno też przede wszystkim tworzymy taką perspektywę autorytetu w branży.

Zwłaszcza, że lubimy rozmawiać z ludźmi, którzy wiedzą o czym mówią i są na tyle świadomi, że my jako klienci w dzisiejszych czasach mamy przeogromny wybór. Znając swoją konkurencję, Ty też jesteś w stanie oszczędzić czas klienta, który w dzisiejszych czasach ma bardzo trudne zadanie, żeby podjąć tą właściwą decyzję, wybrać tą właściwą firmę. Oczywiście możesz być w jego oczach nie obiektywny, ale sama znajomość tego co oni oferują i wypowiedzenie się jakieś w tym kierunku na pewno Ci pomoże. I skuteczny handlowiec o tym pamięta.

A pamięta także o 9 zasadzie, jaką jest to, że on:

9. Robi notatki.

Tak być może większość handlowców teraz złapie się za głowę. Jak robi notatki? No tak to. Jeśli w życiu spotykamy się z rożnymi osobami i staramy się zapamiętać ich imiona poprzez   to, że oni raz się wypowiedzieli i liczymy na to, że w naszym mózgu się to gdzieś zapisze. No to nawet gdybyś miał rewelacyjną pamięć, to nie chce mi się uwierzyć, że rozmawiając dziennie z kilkudziesięcioma osobami, czyli kilka tysięcy osób miesięcznie może być. To Ty jesteś w stanie wszystkich tych klientów zapamiętać z imienia, już nie mówię o wątku, który poruszyliście, hobby jakie on ma, opinie na temat usługi czy produktu, który posiadasz. Jest to absolutnie niemożliwe. Dlatego tak ważne jest to i tak o tym pamięta skuteczny handlowiec, że on robi notatki. Czy to zarówno w swoim kalendarzu czy to w systemie CRM z którego korzysta. On zdaje sobie z tego sprawę, aby po każdej rozmowie niezależnie co się wydarzy zostawił krótką, ale znowu konkretną notatkę, co się dokładnie wydarzyło w tej rozmowie. Przede wszystkim zapisuje imię, numer tej osoby, żeby wiedział ze jak ona zadzwoni do niego to nie będzie musiał robić z siebie przysłowiowego głupka, że nie będzie wiedział z kim rozmawia. On wie konkretnie, bo ma zapisane, więc ta rozmowa jest już dużo bardziej konkretna. Co więcej jeśli w trakcie negocjacji poruszycie x różnych wątków i dojdziesz do tej obiekcji, którą można nazwać ukrytą, ale doszedłeś do niej, bo drążyłeś. Znowu połączyłeś to z wcześniejsza zasadą. To jeśli mamy klienta, który jest mocno analityczny i taki dosyć flegmatyczny w tym. To Ty wiesz, że na następnym etapie rozmowy, Ty jeszcze bardziej musisz wzmocnić swój komunikat odnosząc się do tej obiekcji, dzięki czemu dużo szybciej i płynniej przyjdzie Ci to do finalizacji. Widzimy to poprzez swoich handlowców, którzy nie robią tych notatek i potem dziwią się, ze kontakty które miały potencjalne nawiązywać z nami współpracę nie wchodziły, bo handlowiec nie do końca pamiętał, co z tym klientem działo się w rozmowie.

W 100% się zgadzam, zwłaszcza, że lubimy być słuchani, lubimy być zrozumiani. No a jak mamy być słuchani i zrozumiani po 2-3 tygodnia czasem kolejnych rozmów, bardzo często jest tak, że niestety handlowiec nie pamięta nawet naszego imienia.

Idąc dalej do 10 zasady. Ważnym takim aspektem odnośnie handlowca, także jego rozwoju jest to, ze skuteczny doradca:

10. Nie przestaje się edukować

Trendy się zmieniają, wiele branż się zmieniło. Zwłaszcza nie mówię tutaj o rozwoju technologii, bo to jak najbardziej, rozwoju społeczeństw też chociażby o czasach, w których żyjemy związanych z pandemia. Przez ostatnie 2 lata musiał zmienić się nawet przekaz dotarcia do konkretnych konsumentów niż ten przekaz, który był kilka lat temu, jest zupełnie inny i nie dociera do konkretnych konsumentów. Dobry skuteczny handlowiec musi nadal się edukować. Nie może utknąć w pewnej stagnacji, w której nie rozwija się, w której nie zyskuje dodatkowej wiedzy, w której nie czyta książek, ale też współczesnych autorów, a nie tylko autorów, którzy pisali książki w latach 90′. Nie oszukujmy się  20 lat, czy nawet 30 lat w sprzedaży zmieniło się diametralnie i nie mówię tutaj tylko o narzędziach związanych z nowoczesnym marketingiem, ale o wielu innych kwestiach, chociażby związanych z konsumentami, z przekazem który musi być stosowany, czy aspektami społecznymi.

Tutaj na tym etapie chciałbym zakończyć ten odcinek, ale pozostawić was z tym, że kolejny zaczniemy od druzgocącej statystyki. Od statystyki dotyczącej Polaków i nie tylko. Odnośnie właśnie własnego rozwoju i będzie to dotoczyło jeszcze punktu odnośnie, którego właśnie mówię, a także poznamy kolejne 10 zasad skutecznych handlowców.

Więc jeśli chcesz się stać skutecznym handlowcem, dołączyć do tych najlepszych, szybko rozwinąć się w swojej firmie i pomyśleć o czymś więcej warto żebyśmy ponownie się usłyszeli już niedługo. Żegnamy Cię z Szerszego Punktu Widzenia. Do zobaczenia, do usłyszenia!