Skrypt rozmowy sprzedażowej – 5 powodów, dla których handlowiec go potrzebuje!

skrypt sprzedażowy call center

Przeczytanie artykułu nie zajmie Ci więcej niż- 10 minut

 

Skrypty sprzedażowe wielu osobom kojarzą się najczęściej z czytaniem tekstu z kartki, który brzmi jak nie za dobrze recytowany wiersz. Osoba, która korzysta z takiego skryptu utożsamiana jest często z typowym telemarketerem pracującym na “słuchawce” w jakimś call center. Co więcej ze względu na przeróżne “standardy” tych firm i jakość ich skryptów sprzedażowych, zazwyczaj osoba pod drugiej stronie słuchawki ma wrażenie (słuszne zresztą), że ktoś próbuje jej coś wcisnąć. Dużo jest powodów, dla których tak się dzieję – nie chcemy w nie wchodzić, ale z doświadczenia wiemy, że jeśli istnieje jakaś metoda, choć nie jest skuteczna, to nie zawsze znaczy, że sama metoda nie działa, tylko my nie umiemy z niej poprawnie korzystać!
 

Dlaczego w takim razie handlowiec powinien korzystać ze skryptu rozmowy sprzedażowej?

 

Skrypt sprzedażowy – Powód nr 1 –
Poczucie kontroli nad rozmową:

 

Dlaczego osoby, które planują zadania do wykonania częściej je realizują? Ponieważ określili co i kiedy muszą zrobić. To samo ma miejsce w sprzedaży, czy to za pomocą telefonu czy sprzedaży bezpośredniej. Samodzielne przygotowanie dobrego skryptu sprzedażowego jest jak ułożenie taktyki przed ważnym meczem. Taki plan pomaga nam nawet w trudniejszych momentach mieć kontrolę nad sytuacją. Skrypt sprzedażowy powinien zawierać każdy element, który w trakcie rozmowy jest niezbędny do osiągnięcia sukcesu:

1. Przedstawienie się 

2. Hak na uwagę – zainteresowanie klienta jakąś ciekawostką, która ma go oderwać od tego co przed chwilą robił. 

3. Przedstawienie realnej korzyści.

4. Zadanie kilku otwartych pytań, które pozwolą lepiej zrozumieć oczekiwania klienta (ANALIZA POTRZEB).

5. Prezentacja właściwego rozwiązania.

6. Propozycja następnego kontaktu / spotkania.

7. Zamknięcie – pytanie wprost o podjęcie decyzji. 
 
Wielu handlowców, a zwłaszcza tych bardziej doświadczonych o tych elementach zapomina. A szkoda! Ponieważ skrypt stworzony w taki sposób pozwala mieć kontrolę nad przebiegiem rozmowy i natychmiastową informacją zwrotną czy któryś etap został poruszony, czy też nie. 
 

Skrypt sprzedażowy – Powód nr 2 –
Zwiększenie skuteczności rozmów:

Zwykło się mawiać, że dobry plan to połowa sukcesu, a druga połowa to jego zrealizowanie i my się z tym jak najbardziej zgadzamy! Samo stworzenie takiego skryptu sprzedażowego wymaga czasu, w którym rozkładamy na czynniki pierwsze nasz produkt, czy usługę. Musimy wejść wtedy w przysłowiowe buty potencjalnego klienta i dobrze zastanowić się nad tym co nas przekonałoby do zakupu. Dzięki takiej “burzy mózgów” zyskujemy – wiarę w produkt (widzimy jego główne zalety), wiarę w firmę (poznajemy dokładnie zalety współpracy z akurat naszą firmą) oraz wiarę w siebie (będąc pewnym produktu i firmy dużo bardziej wierzymy w swoje możliwości). To wszystko przekłada się bezpośrednio na skuteczność naszych rozmów.

 

Skrypt sprzedażowy – Powód nr 3 –
Większa pewność siebie

 
Jak czułeś się kiedy szedłeś na egzamin, na który nic nie umiałeś? Uda się, albo się nie uda! A jak się czułeś kiedyś byłeś świetnie przygotowany? To będzie pestka! Odpowiednie przygotowanie wpływa w bardzo dużym stopniu na naszą pewność siebie. Jest ona tym bardziej potrzebna, ponieważ w trakcie swojej pracy w sprzedaży trafiasz na przeróżnych klientów. Jeden jest większym wyzwaniem (test z otwartymi pytaniami), a drugi mniejszym (test ABCD). Przygotowując samodzielnie taki skrypt rozmowy sprzedażowej żadne wyzwanie nie sprawi Ci trudności.
 

Skrypt sprzedażowy –  Powód nr 4 –
Odpowiednio przeprowadzona analiza potrzeb:

 
Bardzo często handlowcy zapominają, że w rozmowach handlowych to klient i jego potrzeby powinny być w centrum. Zamiast skupić się kliencie, dwoją się i troją,  aby przekazać jak najwięcej argumentów “za” swojej oferty. Dale Carnegie kiedyś powiedział – “Jeśli chcesz być interesujący, bądź zainteresowany” – jest to jeden z naszych ulubionych cytatów, ponieważ jest kluczem do tego jak osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży. Dlatego tak ważne jest, aby dobrze przygotowany skrypt sprzedażowy zawierał kilka otwartych pytań, które pozwolą dobrze zrozumieć oczekiwania Twojego przyszłego klienta.
 

Skrypt sprzedażowy – Powód nr 5 –
Ułatwienie pracy:

 
Każdy z nas wie, co i kiedy powinien robić. Nie znamy osoby, która dobrze by się czuła tego nie wiedząc. Świetnym przykładem są nowo zatrudnione osoby w firmie. Mają wielką motywację do pracy, ale jeszcze brak wiedzy jak ją wykonywać. Jeśli dobrze się nimi nie pokieruje to mogą łatwo stracić ten “ogień” i zapał do pracy. Dobrze przygotowany skrypt rozmowy sprzedażowej, czy przykłady rozmów handlowych pomagają takiej osobie szybko wejść w odpowiednie “flow”, dzięki któremu nawet bez dużego doświadczenia są w stanie wykonywać swoją pracę efektywnie. Ponadto, jeżeli zarządzasz działem sprzedaży to skrypt sprzedażowy ułatwia ocenę pracy handlowca w sposób miarodajny.
 
Naszym zdaniem to są najważniejsze powody, dla których warto korzystać ze skryptu rozmowy handlowej. Pamiętaj jednak, że to iż jakaś metoda nie działa, nie znaczy że z nią jest coś nie tak, ale być ze sposobem w jaki jest wykonywana.
 
Na co dzień mamy styczność z wieloma firmami i handlowcami, których skrypt sprzedażowy jest ewidentnie źle przygotowany. Być może nie jest to ich wina, a wina przełożonych, “standardów”, odgórnych wytycznych lub być może niestety z lenistwa.
 
Dlatego! Zdając sobie sprawę z zapotrzebowania jakie obecnie jest na polskim rynku, wyszliśmy z inicjatywą! Wzięliśmy sobie za cel tworzenie skryptów sprzedażowych dopasowanych do najpopularniejszych obecnie produktów i usług. W Polsce ilość osób zatrudnionych w handlu liczona jest już pewnie w milionach. Część z tych osób zastanawia się na pewno jak zwiększyć sprzedaż lub jak być dobrym handlowcem, a my chcemy im pomóc!
 
Sukcesywnie będziemy dodawać do naszej Akademii Sprzedaży  gotowe skrypty sprzedażowe z coraz to większej ilości branż. Na początek przygotowaliśmy dla Was skrypt rozmowy handlowej w branży ubezpieczeń. Znajdziecie tam nie tylko sam schemat rozmowy sprzedażowej, ale także liczne przykłady otwartych pytań czy sposobów rozwiewania wątpliwości.
 
Jeśli chciałbyś, abyśmy przygotowali skrypt sprzedażowy Twojego produktu / usługi nie krępuj się, napisz do nas, chętnie pomożemy Ci zwiększyć sprzedaż!

Gotowe skrypty sprzedażowe

Ten wpis nie rozwiązał Twojego problemu? Napisz do nas

Jak mamy się do Ciebie zwracać?
Wpisz swój mail abyśmy mogli napisać
Wpisz numer telefonu abyśmy mogli oddzwonić
Opisz wyzwanie, które wspólnie zrealizujemy!

Leave a Comment

1
    1
    Twoje inwestycje