10 powodów, dla których warto zadawać pytania w procesie sprzedaży!
Napisano już wiele świetnych książek nt. sprzedaży czy samej komunikacji, a mimo tego wciąż obserwujemy handlowców, którzy “przegadują” swoich klientów. Wiemy z czego się, to bierze! Ze starej szkoły sprzedaży, która mówiła:
Musisz w rozmowie jak najwięcej mówić, używając tzw. pięknego języka, budować wizje klientowi, pokazywać korzyści Twojego produktu czy usługi i jak najszybciej zbijać pojawiające się obiekcję.
Mówi się, że ta szkoła sprzedaży była popularna w latach 90 poprzedniego wieku, czy początkach obecnego, a mimo wszystko dalej się z niej korzysta. Z czego to wynika, że wciąż tak wielu handlowców nie zadaje większej ilości pytań klientom?
1. Nie lubimy ich zadawać.
2. Uważamy, że one nic nie wnoszą do rozmowy.
3. Za dużo i tak nie dają.
4. Boimy się zadawać je, bo błędnie myślimy, że tracimy kontrolę nad rozmową.
5. Głupio pytać, bo przecież w szkole nas uczą, że najlepiej jak się czegoś nie wie to lepiej siedzieć cicho.
6. Nie umiemy słuchać.
7. Nie zadajemy ich w obawie o to, że klient na nie nie odpowie.
… dopisz swoje powody.
UWAGA! Jeśli zależy Ci na pozyskaniu klienta, podpisaniu umowy, dopięciu kontraktu czy zrealizowaniu swojego celu to bez pytań za dużo nie zdziałasz….
Jak zadawać pytania w procesie sprzedaży?
Spieszymy Ci z pomocą. Chcemy jednak przestrzec! W dzisiejszych czasach klienci nie są przyzwyczajeni do tego, że handlowiec potrafi słuchać! Widzimy, czy raczej słyszymy to na co dzień, kiedy zadajemy pytania naszym klientom. Słuchamy wtedy na tym najważniejszym i najlepszym poziomie, czyli faktycznie SŁUCHAMY oczami, uszami, sercem i mózgiem. I gdy tak słuchamy i wiemy, że klient jeszcze nie skończył swojej wypowiedzi, to on bardzo często stosuje wtedy pauze i mówi:
“Halo, halo jest Pan tam?”
“Tak oczywiście, SŁUCHAM Pana”
Zdziwienie tego klienta jest bezcenne. Porównali byśmy to do zdziwienia, które mamy w restauracji czy barze, gdy kelner mówi magiczne “to na koszt firmy”. Pozytywne zdziwienie? Jak najbardziej! +10 do autorytetu, doradztwa, umięjetności i profesjonalizmu na start!
Wróćmy zatem do powodów, a jest ich, aż 10. Dlaczego warto zadawać pytania w sprzedaży?
1. Pytania pozwalają przejąć inicjatywę i utrzymać kontrolę nad przebiegiem rozmowy -> nie wierzysz? To przypomnij sobie rozmowę rekrutacyjną!
2. Pytania pozwalają dowiedzieć jakie potrzeby posiada nasz klient i jak możemy je zaspokoić -> Możesz prowadzić monolog czy prowadzić 30 minutową prezentację produkty, ale szansa na to, że trafisz w odpowiednią potrzebę Twojego klienta jest taka sama gdybyś miał trafić do bramki z połowy boiska z zamkniętymi oczami! Powodzenia!
3. Pytania pozwalają uzyskać “częściowe” zgody -> Aby klient od nas kupił, najczęściej musi zaakceptować kilka warunków oferty. Jeśli będziemy się zgadzać w większej ilości kwestii, dużo łatwiej klientowi będzie powiedzieć sakramentalne “działamy”
4. Pytania pozwalają poznać zdanie klienta na dany temat -> Znając opinie klienta na jakiś temat, jesteśmy w stanie lepiej zrozumieć jego charakter. Inaczej rozmawia się z cholerykiem, a inaczej z sangwinikiem.
5. Pytania pozwalają poznać PRAWDZIWE obiekcje -> Pytając, doprecyzowując oraz uważnie słuchając jesteśmy w stanie zrozumieć dokładny powód jakiejś wątpliwości, a tylko wtedy jesteśmy w stanie właściwie sobie z nią poradzić!
6. Pytania pozwalają na odpowiedzenie na wątpliwości -> Pytania nakierowujące czy z alternatywą wyboru typu “woli Pan mieć odłożone pieniądze na późne lata czy liczyć na lichą państwową emeryturę?”. Rozwiewają one wątpliwości w chwili ich zadawnia.
7. Pytania pozwalają określić, jakie korzyści chce uzyskać klient -> Pytając o jego marzenia, ambicje, cele, oczekiwania dokładnie precyzujemy jaki efekt zadowoli naszego klienta
8. Pytania pozwalają uzyskać potwierdzenie dla faktów -> Pytając o opinie klienta na temat naszej oferty, czy o to co mu się najbardziej spodobało, klient sam argumentuje sobie dlaczego podoba mu się wasza oferta. Dużo bardziej go przekona to co sam wypowie, niż gdybyście próbowali mu to wyperswadować.
9. Pytania pozwalają znaleźć racjonalne argumentu do zakupu -> Podsumowując wszystkie korzyści na ostatnim etapie sprzedaży podsuwasz argumenty klientowi na tacy. Wystarczy podpytać czy są wystarczające czy jeszcze czegoś brakuje i możecie działać!
10. Pytania pomagają handlowcą w… FINALIZACJI -> Jeśli zastanawiasz się nad tym jak zwiększyć sprzedaż, jak więcej sprzedawać, czy jak realizować cele to zadawanie pytań Ci w tym skutecznie pomoże. Poznasz swoich klientów oraz ich potrzeby i będziesz dostosowywał tylko swój produkt / usługę a nie głowił się i troił “JAK MU TO OPCHNĄĆ”.
“Kiedy mówisz, powtarzasz jedynie to co już wiesz. Gdy zaś słuchasz, masz okazje nauczyć się czegoś nowego”
Dalajlama
