Przeczytanie tego artykułu zajmie Ci mniej niż 12 minut
Gdy klient mówi za drogo…
Co zrobić, gdy klient mówi “za drogo” ?
Niech pierwszy rzuci kamień ten handlowiec, który nigdy w swojej karierze tego nie usłyszał! Skoro oczywistości mamy za sobą, czas wyposażyć Was w argumenty, które pozwolą lepiej radzić sobie z obiekcją za drogo.
Gdy klient komunikuje nam, że coś jest dla niego za drogie, to jest to sygnał drogi handlowcu, którego nie możesz zignorować. Warto dowiedzieć się co ma klient na myśli. Możesz się tego łatwo dowiedzieć, zadając jedno z poniższych pytań:
- Co ma Pan/i dokładnie na myśli?
- Względem czego jest to według Pana/i za drogie?
- Skąd taka opinia?
- A ile to powinno kosztować według Pana/i?
- Co mam przez to rozumieć?
- Co sprawiło, że uważa Pan/i, że jest to za drogie?
- Ile jest Pan/i w stanie w takim razie za to zapłacić?
Co zyskujesz dzięki tym pytaniom?
- dowiadujesz się, czy była to próba zbicia ceny ze strony klienta = targowanie ceny
- klient porównuje oferty i być może widział, gdzieś Twój produkt (nie do końca identyczny) u konkurencji
- klient nie jest świadomy wszystkich korzyści płynących z tego produktu
- nie wzbudziłeś tak dużej potrzeby, aby klient był w stanie tyle zapłacić – niski popyt = niska cena
- dowiadujesz się jakim budżetem dysponuje klient
- poznajesz zdanie klienta na temat Twojego produktu / usługi etc.
I uwaga! Nie zaspokajaj się zdawkowymi odpowiedziami. Gdy klient mówi za drogo, często wcale tak nie myśli. Drąż temat, póki nie uzyskasz prawdziwego powodu. Tylko i wyłącznie wtedy jesteś w stanie przejść do właściwego zbijania tej obiekcji.
Gdy już znamy prawdziwe powody, jesteśmy się w stanie płynnie dostosować do klienta. Pod każdy z tych scenariuszy przygotowaliśmy dla Ciebie inne rozwiązanie:
Gdy klient targuje cenę:
Bawimy się w targ, a jakże! Jeśli jesteś doświadczonym handlowcem, na pewno zostawiłeś sobie jakąś “górkę” (jeśli jej nie zostawiłeś to duży błąd, lepiej zawsze dać większą cenę, bo jest potem z czego schodzić!), którą teraz możesz wykorzystać. Tylko pamiętaj, że ma to działać na zasadzie obopólnych ustępstw. Jeśli Ty zejdziesz z ceny, to możesz przez to rozumieć, że klient kupuje tu i teraz, tak?
Gdy klient porównuje oferty:
Dopytaj się klienta, co poza ceną jest dla niego równie istotnę. Następnie zaproponuj coś dodatkowego, czego u konkurencji nie ma – dłuszą gwarancję, większy zakres ubezpieczenia, dodatkowy produkt gratis itp.
Gdy klient nie jest świadomy korzyści produktu:
Raz jeszcze przybliż mu jak działa ten produkt, tylko że tym razem postaraj się przełożyć zalety tego produktu na korzyści, które faktycznie zyskuje. Nikt nie kupuje telewizora tylko, dlatego że ma funkcję 4K. Kupuje taki telewizor, ponieważ siedząc w domu na kanapie jest w stanie czerpać taką samą przyjemność z oglądania filmu, jak w kinie!
Gdy nie wzbudziłeś tak dużej potrzeby u klienta:
Przede wszystkim spokojnie. To nie koniec świata. Pobaw się trochę w psychologa. Odwróć rolę i zamiast przekonywać klienta, jak fantastyczny jest ten produkt, podpytaj go – co najbardziej podoba mu się w tym produkcie? Dlaczego akurat to? Jak ułatwi lub uprzyjemni to jego życie? Jakie widzi zastosowania tego produktu w codziennym życiu? Co powinien posiadać ten produkt, aby już dziś wyszedł z nim “w ręku”. W taki sposób robisz ponownie BADANIE POTRZEB klienta. Poznajesz dokładnie jego zdanie i dowiadujesz się co faktycznie jest mu potrzebne. Może się w między czasie okazać, że ten produkt faktycznie nie spełnia jego potrzeb, ale jak się okaże jest inny, który świetnie to zrobi. Co z tego, że jest droższy, skoro spełnia wszystkie kryteria?
Gdy okazuje się, że klient nie dysponuje takim budżetem:
Pokaż mu inny produkt, który mieści się w tej cenie i przedstaw główne różnice względem pierwszego produktu. Jeśli zrobisz to dobrze, sam klient dojdzie to wniosku, że warto wydać troszkę więcej, ale być bardziej zadowolonym. Tylko pamiętaj! Nigdy nie pokazuj tego tańszego produktu w gorszym świetle, bo może się skończyć na tym, że klient nic nie kupi!
Gdy klient mówi za drogo – to szansa dla Ciebie, aby szybko sfinalizować transakcje!
Wykorzystaj ją mądrze, powodzenia!