Jak radzić sobie z obiekcją “musze sie zastanowic”

Na początek… spokojnie. Ta sytuacja wcale nie jest taka trudna, jak się wydaje. Mamy 2 możliwe scenariusze:

a) klientowi głupio jest Ci powiedzieć, że nie jest zainteresowany i woli powiedzieć, że to przemyśli a potem nigdy do Ciebie nie oddzwoni (i nie odbierze)

b) klient faktycznie zainteresował się Twoim produktem / usługą, ale nie chce podjąć złej decyzji i zastanawia się nad pewnymi kwestiami

Najważniejsze, abyś od razu określił, czy to prawdziwa obiekcja, czy tylko wymówką. Możesz to zrobić choćby w taki sposób:

Drogi Kliencie trochę już pracuję w mojej branży i przyznaje wiele razy zdarzyła mi się taka sytuacja. Co więcej, gdy nie udało mi się w rozmowie sprecyzować pewnych kwestii okazywało się, że klient wcale nie był zainteresowany. Po prostu głupio mu było wprost powiedzieć mi, że nie interesuje go mój produkt. Czy w Pana/i przypadku jest tak samo?

Serio! Tylko tyle albo aż tyle. To takie proste. Nigdy przenigdy nie trać czasu na klientów, którzy nie mogą od Ciebie kupić.

Okej, skoro wiemy już, że klient jest zainteresowany, ale faktycznie musi się zastanowić, to co dalej? Jak myślisz, dać mu czas do namysłu i dodać coś na zasadzie “mogę w takim razie jeszcze jakoś pomóc?”?

ABSOLUTNIE NIE! Przepraszamy za capsa, ale nie możesz do tego dopuścić! To tak gdybyś był z kobietą na zakupach i po paru godzinach szukania znalazłaby sukienkę, która jej się podoba, ale musi się zastanowić. Jeśli zostawisz kobietę z tą decyzją samą, prawdopodobieństwo, że się zdecyduje jest bliskie zeru. Z klientami jest podobnie!

Okej, no to w końcu, jak radzić sobie z obiekcją “muszę się zastanowić”?

Szczerość, bezpośredniość, ciekawość, wnikliwości i doradztwo.

Ale… żeby nie zostawiać Was z ogólniakami damy Wam konkretne przykłady, z których my na co dzień korzystamy:

1) Po kilku latach obserwacji zachowań ludzi, doszedłem do kilku wniosków i zastanawiam się czy się Pan ze mną zgodzi. Zazwyczaj w sytuacjach, gdy zastanawiamy się nad jakimś zakupem to nie czas jest potrzebny, a informacje. W Pana przypadku jest za pewne podobnie, więc zastanawiam się, jakich jeszcze informacji brakuje Panu do podjęcia decyzji?

2) Nie dziwię się Pani, stoi Pani przed ważną decyzją i na Pani miejscu też zrobiłbym to samo. Rozumiem, że zależy Pani na podjęciu jak najlepszej decyzji, tak? Pozwoli Pani w takim razie, że raz jeszcze podsumujemy sobie wszystkie elementy mojej propozycji. Będzie miała Pani pewność, że jest wyposażona w niezbędna wiedzę do podjęcia decyzji.

3) Wie Pan co zauważyłem w ciągu kilku lat pracy w mojej branży? Zazwyczaj, gdy klient mówi to samo, co Pan, czyli “muszę się zastanowić”, to próbuje mi dać do zrozumienia, że o ile moja propozycja jest atrakcyjna, on nie do końca wszystko zrozumiał lub się z tym w pełni zgadza. Czy z Panem jest podobnie?

4) Na Pani miejscu zrobiłbym to samo. Co więcej na pewno będzie Pani analizowała każdy element mojej propozycji. Pozwoli Pani, że w takim razie dopytam, który element z mojej propozycji nie jest do końca jasny i zrozumiały?

5) Na pewno zależy Panu na podjęciu jak najlepszej decyzji. Mi także, dlatego pozwoli Pan, że dopytam jakich informacji brakuje Panu do podjęcia decyzji tu i teraz?

Każdy z tych punktów ma na celu – okazanie zrozumienia klientowi, dopytanie i doprecyzowanie nieścisłości oraz podsumowanie korzyści płynących z Twojej propozycji.

Moment, gdy klient mówi, że musi się zastanowić, to sygnał dla Ciebie drogi handlowcu, że Twoja propozycja mu się podoba, ale nie przekonuje go w pełni. Masz ostatnią szansę na to, aby się “poprawić” albo więcej nie usłyszeć.

To jak podejmujesz rękawicę?

P.S Koniecznie daj znać, jak Ci poszło następnym razem z tą obiekcją!