Niech pierwszy rzuci kamieniem ten handlowiec, który nigdy nie zadał sobie tego pytania! Odpowiedź na to pytanie często spędza sen z powiek. Próbujemy dowiedzieć się tego, szukając informacji w Internecie, książkach czy wykupując kursy sprzedażowe. Odpowiedź na te pytania jest bardzo prosta:

 

Po prostu rób tego mniej 🙂
Oczywiście nie w dosłownym znaczeniu tego słowa. Chodzi o to, aby w procesie sprzedaży więcej słuchać niż mówić i nie popełniać podstawowego błędu, jaki robi wielu handlowców. Co to takiego jest? Sprzedaż w pierwszych kilkunastu sekundach rozmowy z potencjalnym klientem! Jak to może mniej więcej wyglądać?

 

Handlowiec: Dzień dobry nazywam się Adam Kowalski, jestem przedstawicielem firmy XYZ. Posiadamy w swojej ofercie ubezpieczenie, które nie ma okresu karencji oraz posiada wysoką sumę zabezpieczenia dla całej rodziny. Jest Pan zainteresowany, mogę coś więcej powiedzieć?

Klient: Nie dziękuje, nie jestem zainteresowany.

 

Być może śmiejesz się teraz w duchu, ale tak wygląda bardzo wiele rozmów, nie tylko początkujących handlowców, ale także tych z dużo większym stażem. Wynikać to może z niewiedzy, braku doświadczenia, braku kreatywności, lenistwa i wielu wielu innych. Jeśli i Tobie zdarza się czasem tak zaczynać, to wyjaśnimy dlaczego nie warto tak robić:

 

1. Jesteś dla klienta obcą osobą, która próbuje mu coś wcisnąć.

2. Nie interesuje go Twoja “super atrakcyjna” oferta.

3. Mówisz ciągle o sobie, a nie interesujesz się klientem.

4. Robisz to samo co wszyscy.

 

Dale Carnegie w swojej fantastycznej książce pt. “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. Mówi o tym, że zdobędziesz więcej przyjaciół w 2 miesiące szczerze się nimi interesując, niż w ciągu 2 latach gdybyś mówił ciągle o sobie. Jaki jest tego morał? Ludzie nie chcą słuchać tego co robimy, jak robimy, jaki mamy produkt i co możemy im zaoferować.

 

W sprzedaży istnieje coś takiego jak 3W – wiara w siebie, wiara w produkt, wiara w firmę. Wszystkie te 3W są bardzo ważne, ale jeśli zabraknie kluczowego, to nici ze sprzedaży. Co to takiego jest? Wiara klienta w Twój produkt. Tylko, że jak ma on uwierzyć w Twój produkt, jeśli to Ty będziesz więcej mówił niż on? Zapamiętaj – żeby sprzedawać więcej i być bardziej skutecznym, przede wszystkim musisz szczerze zainteresować się klientem. Im więcej pytań zadasz klientowi, tym więcej się o nim dowiesz. Gdy wiesz dużo o kliencie jesteś w stanie dużo precyzyjniej mu coś zasugerować czy pomóc, niż gdybyś na ślepo strzelał ślepakami (czyt. zaletami oferty).

 

Jeśli wciąż zastanawiasz się jak sprzedawać więcej czy skuteczniej, to przestań to robić. Im bardziej skupisz się na sobie, tym bardziej sobie utrudnisz. Odwróć sytuację, spójrz z szerszego punktu widzenia, a dokładniej z punktu widzenia Twojego klienta. Traktuj każdego jak nie otwartą księgę, bądź szczerze ciekawy tej osoby, zadawaj pytania i uważnie słuchaj odpowiedzi, a zobaczysz, że  sprzedaż przyjdzie sama. Przestaniesz myśleć o tym jak skutecznie sprzedawać, bo będzie to wypadkowa Twoich wcześniejszych działań.