Gdyby nie to jedno magiczne zdanie, w sprzedaży pracować mógłby każdy. Wyobrażacie to sobie? Dzwonisz do klientów, nie napotykasz oporu, nie musisz się intelektualnie nagimnastykować, żeby ich do czegoś przekonać, bo oni sami są zainteresowani. Tak bardzo są zainteresowani, że nie musisz stosować żadnych wyuczonych wcześniej technik czy metod sprzedażowych. Po prostu przyjmujesz zamówienie, narzucasz warunki, jakie Ci się podobają, bo wiesz, że czego byś nie zaproponował to i tak to weźmie. 

No właśnie… a teraz pozwól, że sprowadzimy Cię na ziemię 😉 Gdyby to od nas miałoby zależeć, nigdy byśmy się na taki scenariusz nie zgodzili. Nie wierzysz? Mówimy serio!

Praca handlowca byłaby strasznie nudna, gdyby zabrakło w niej tego “smaczku”, adrenaliny czy satysfakcji z dobrze wykonanej roboty. Nie wspominając nawet o tym, że coś takiego jak prowizja, premia, czy brak sufitu w wynagrodzeniu by nie istniało.

Pewnie sobie myślisz teraz “chwila, no ale jak to?!”. No tak to, bo skoro każdy klient byłby zainteresowany, to czym trudnym byłoby nie zrobić dużej sprzedaży? To byłby już taki standard, że mógłby tą pracę wykonywać robot. Na szczęście tak nie jest i na pewno nie będzie! Pozwól w takim razie, że wyposażymy Cię w cenną wiedzę, która sprawi, że Twoja praca w sprzedaży będzie łatwiejsza i przyjemniejsza.

 

Istnieją dwa “obozy” radzenia sobie z tego typu obiekcją. Zanim Ci je przestawimy, musimy dokładniej zastanowić się nad zdaniem “nie jestem zainteresowany”. Wydawać by się mogło, że to normalna wypowiedź, jednak według nas nie do końca. Przypominasz sobie, w jakich sytuacjach akurat TY wyrażasz swoje niezainteresowanie w taki sposób? Idziesz do galerii na zakupy, a jeden z pracowników tzw. wysepek handlowych próbuje Cię zaczepić i coś Ci sprzedać.

Co wtedy mówisz? Dziękuje, nie jestem zainteresowany. Czekasz na ważny telefon od żony / męża / dzieci / kuriera a tu nagle dzwoni jakiś przedstawiciel z rewelacyjną ofertą. Co mówisz? Dziękuje nie jestem zainteresowany. Już wiesz do czego zmierzamy? 🙂

Jest to nie mniej nie więcej okazanie, że nie jest to odpowiedni moment na tego typu rozmowę, czy to z racji braku czasu czy chęci. Oczywiście może też być próbą ucięcia rozmowy, ze względu na poprzednie niemiłe doświadczenie lub po prostu brak ochoty na poznanie kolejnej oferty. My się tym ludziom nie dziwimy, ponieważ wiemy, że człowiek każdego dnia widzi i słyszy około 200-stu takich komunikatów marketingowych.

 

 

 

Ta metoda mówi o tym, że nie ważne w jakiej sytuacji zastaliśmy klienta, powinniśmy przede wszystkim dążyć do tego, aby przekonać go do kontynuacji rozmowy. Tylko i wyłącznie wtedy jesteśmy w stanie przedstawić mu rzeczywiste (i najlepiej dobrane pod klienta) korzyści, a klient będzie w stanie podjąć ŚWIADOMĄ decyzje odnośnie zainteresowania lub nie. Ta metoda ma na celu nic innego, jak uzyskanie od klienta przyzwolenia na dłuższą merytoryczną rozmowę. Pamiętaj! Masz wtedy tylko jedną szansę, więc dobrze ją wykorzystaj!

 

Handlowiec: Dzień dobry, nazywam się Adam Kowalski, dzwonię z firmy XYZ. Zastanawiam się czy słyszał Pan ostatnio o najnowszym rozwiązaniu pozwalającym zaoszczędzić nawet do 1000 zł rocznie?

Klient: Dziękuje, nie jestem zainteresowany.

Handlowiec: Rozumiem, że być może nie wybrałem odpowiedniego momentu, ale WYSTARCZY, ŻE da mi Pan 2 minuty, w ciągu których konkretnie przedstawię to co dla Pana mam. Jeśli po tym czasie uzna Pan, że nie jest to dla Pana interesujące nie będę zajmował więcej czasu. Możemy się tak umówić?

Klient: Dobrze ma Pan 2 minuty.

 

Jest to skuteczna technika sprzedażowa, jednak PAMIĘTAJ, aby była ona skuteczna prowadź rozmowę z klientem, a nie monolog w jego obecności. Masz tylko, albo wręcz aż 2 minuty, aby zaangażować klienta w taki sposób, żeby chciał rozmawiać dłużej.

 

W tej metodzie bierzemy za cel znalezienie na samym początku nici porozumienia z klientem. Jest to podejście bardziej relacyjne, które przy odpowiednim wyczuciu pozwala nawiązać z klientem ciekawą, szczerą i produktywną rozmowę. Metoda ta polega na wczuciu się w sytuację klienta. Nikt przecież nie lubi czuć się traktowany przedmiotowo, a ludzkie podejście pozwala na pozbycie się sztywnych ram klient – sprzedawca. Często jest tak, że im bardziej staramy się zachowywać profesjonalnie, tym gorzej to wychodzi. Dlatego ta metoda świetnie się sprawdzi handlowcom, którzy preferują bardziej bezpośredni styl rozmowy z klientem.

 

Możesz również skorzystać z metody naszego autorstwa, zawartej w akronimie słowa…

 

 

Klient: Dziękuje, nie jestem zainteresowany.

Handlowiec: DOMYŚLAM SIĘ, że dostaje Pan/i wiele takich telefonów / ofert / propozycji.

 

Handlowiec: Tak z czystej ciekawości, dużo miał/a Pan/i takich telefonów / spotkań ostatnio?

Klient: Bardzo dużo proszę Pana.

Handlowiec: Domyślam się, że może być już tym Pan/i zmęczony, prawda?

Klient: Tak, codziennie ktoś dzwoni żeby mi coś sprzedać.

Handlowiec: Zdarzyło się Panu/i z kimś dłużej rozmawiać?

Klient: Zwykle staram się jak najszybciej kończyć takie rozmowy, nie mam na nie czasu.

 

Handlowiec: Co takiego mógłbym zrobić, aby uznał/a Pan/i taką rozmowę za warto uwagi?

Klient: Musiałby mi Pan przedstawić coś, co faktycznie mogłoby mnie zainteresować.

Handlowiec: No to w takim razie, co jest dla Pana/i w ostatnim czasie najważniejsze?

 

Handlowiec: Mogę Pana/ią zapewnić, że w przeciwieństwie do wszystkich moich poprzedników, nie mam zamiaru prowadzić w Pana/i obecności monologu, tylko dialog, który każdej ze stron może przynieść coś dobrego.

 

Metoda ZACO uwzględnia elementy niezbędne ku temu, aby łatwiej radził sobie z obiekcją “nie jestem zainteresowany”. Można nawet zadać pytanie “ZA CO Pan/i dziękuje?” Zauważ, że ta metoda w 3 z 4 punktów wymusza na Tobie spojrzenie z SZERSZEJ perspektywy – zrozumienie punktu widzenia klienta, zaangażowanie w rozmowę klienta, szczere zaciekawienie się klientem. Dopiero na samym końcu możesz pokazać klientowi, że to akurat z Tobą warto rozmawiać. Co więcej on sam już będzie to wiedział, ponieważ nie podszedłeś do niego szablonowo tak jak większość handlowców.

 

Mówi się, że każda kolejna obiekcja przybliża nas do celu –  i tak i nie. Jeśli się przy każdej sobie odpuścimy, nie postaramy się zrozumieć skąd się wzięła lub co gorsza nie wyciągniemy wniosków po każdej takiej sytuacji, to do żadnego celu nie dotrzemy.