Przeczytanie tego artykułu zajmie Ci mniej niż 12 minut
Cold calling, “zimne telefony”, prospecting. Jak to robić lepiej?
Czy wiedziałeś, że aż 42% handlowców uważa prospecting za najtrudniejszy element swojej pracy?- Hubspot
Czy to oznacza, że 58% handlowców z łatwością wykonuje tzw. zimne telefony czy cold calling?
Nie do końca! Statysytyka, która przytoczyliśmy w pierwszym zdaniu, na tyle nas zaciekawiła, że poszliśmy o krok dalej! Zapytaliśmy handlowców w jednej z firm, w której mieliśmy okazje prowadzić szkolenie, czy lubią prospecting. Nie uwierzysz, ale tylko 12% osób w tej firmie to lubi…. Szok!
Uważamy, że takich osób może być więcej, dlatego powstał ten artykuł.
Prospecting metodą PONIR
Mamy tu do czynienia oczywiście z anagramem. Już spieszymy z wyjaśnieniem:
P – przemyślany
Według różnych źródeł – zimne telefony powinny być wykonywane między godziną 10 a 14. Inne źródła mówią o tym, że cold calling najlepiej robić we wtorki i środy. Jaki jest w takim razie idealny dzień i godzina?
Eksperymentuj! Zainwestuj najbliższy tydzień na taki test. Przeznacz każdego dnia przynajmniej 4 godziny na prospecting. Wybieraj różne godziny, dziel to na mniejsze “bloki”. Testuj, aż znajdziesz odpowiedź, kiedy i w jakich godzinach najbardziej opłaca się robić cold calling w Twojej branży! A następnie wprowadź do swojego kalendarza, CRM, notatnika czy listy “to do” informacje, że w taki i taki dzień wykonujesz tylko zimne telefony.
O – odmienny
“Dzień dobry nazywam się Jan Kowalski, dzwonię z firmy XYZ, chciałem porozmawiać na temat naszego nowego produktu”
Dobre otwarcie? Oczywiście, że nie! Ten i wszelkiego typu otwarcia, w których w pierwszych zdaniach słychać o “Tobie, Twojej firmie i Waszych super produktach” są od razu do wyrzucenia. Musisz koniecznie zapamiętać jedno zdanie:
KLIENTA NIE INTERESUJESZ ANI TY, ANI TWOJA FIRMA, ANI TWÓJ PRODUKT!
INTERESUJE GO TYLKO TO, CO ON Z TEGO BĘDZIE MIAŁ, ŻE Z TOBĄ POROZMAWIA.
Rozumiesz? Nie, to jeszcze raz!
CO JA BĘDĘ Z TEGO MIAŁ, ŻE Z TOBĄ POROZMAWIAM?
Tylko i wyłącznie to interesuje osobę po drugiej stronie słuchawki. Dlatego następnym razem wykonując zimne telefony, musisz pamiętać o tym, aby się wyróżnić. Jak to zrobić? Nie zaczynaj od sprzedaży, zacznij od pomysłu i ciekawości. Co mamy na myśli? Każdy oferowany produkt czy usługa spełnia jakieś funkcje, realizuje pewne cele lub marzenia. Przełóż swój produkt lub usługę a następnie pokaż możliwości swojemu klientowi i dopytaj go o jego opinie.
N – naturalny
Kiedy sam ostatnio byłeś “celem” takiego cold call’a? Pamiętasz jak przebiegała rozmowa? Była raczej ciekawa i na luzie, czy raczej sztywna i nudna? Stawiamy, że to drugie. Wielu handlowcom wydaje się, że od razu po odebraniu przez klienta telefonu, muszą go zasypać potokiem słów. W zamyśle ma to skutkować zaciekawieniem rozmową oraz chęcia jej kontynuacji, a jaki jest efekt? “Nie jestem zainteresowany, do widzenia”. Dlaczegóż się tak dzieje? Ponieważ handlowiec był nie naturalny. Czuć było “sztywną atmosferę” oraz wyczuone formułki.
Jeśli chcesz żeby Twój prospecting był skuteczny musisz być tak naturalny jak się da. Tak wiemy, prospecting jest trudny i stresujący, ale po co to jeszcze bardziej utrudniać sztywną atmosferą? Gwarantujemy Ci, że osobie po drugiej stronie słuchawki też jest niezręcznie. Dużo lepiej wypadniesz w takiej rozmowie, jeśli darujesz sobie wszelkie słówka i “banały” sprzedażowe.
I – intratny
Intratny, czyli przynoszący zyski. Dlatego wykonując prospecting, powinieneś mieć w głowie cel, jaki chcesz uzyskać. Przecież nie dzwonisz dla samego dzwonienia! Może to być cel np.:
- umówienia się na 5 spotkań biznesowych
- znalezienie 4 faktycznie zainteresowanych potencjalnych klientów
- chęć sprawdzenia swojego nowego otwarcia ze skryptu sprzedażowego i “naniesienia” na niego poprawek, aby był jeszcze skuteczniejszy
Dzięki wyznaczeniu takich celów, sprawiasz że cały ten proces prospectingowy nabiera większego sensu. Czujesz poczucie misji, dzięki której tak łatwo nie odpuścisz póki jej nie zrealizujesz!
R – regularny
Ostatni, ale najważniejszy z punktów – regularny! Kropla drąży skałe nie siłą, lecz częstotliwością spadnia. Tak samo jest w każdej czynności, której się podejmujemy. Jeśli nie jesteśmy reguralni to nie będziemy w tym dobrzy. Jak to mówią w sporcie “trening czyni mistrza” i nie inaczej jest z cold calling’iem czy prospectingiem.
W sprzedaży zwykło się także mawiać “nie trzeba lubić prospectingu, wystarczy go robić”. Uważamy naszym prywatnym zdaniem, że jeśli się czegoś nie lubi to automatycznie jest się w tym gorszym, więc warto abyś jednak ten prospecting polubił. Jakby nie było jest to coś, co dosłownie i w przenośni daje Ci “chleb”.